Régi és praktikus ismerősünk: a versenytárselemzés

Régi és praktikus ismerősünk: a versenytárselemzés

Leadszerzés, ügyfélközpontú stratégia alkotás, fogyasztói döntési út: manapság szinte minden a vásárlói élményre fókuszál. Az üzleti digitalizálás és a belső elemzések fénykorában pedig egyenesen arra tolódik a hangsúly, hogyan változtass céged belső működésén, hogyan érd el vásárlóidat és hogyan elemezheted a viselkedésüket. Nincs is azzal alapvetően probléma, hogy „befelé fordulva” keresik a vállalatok a megoldást, a gondot inkább az okozza, hogy így nagyon könnyű megfeledkezni a versenytársakról… vagy limitálni a számukat a legközelebbi 2-3 cégre. Pedig egyáltalán nem biztos, hogy mindössze ennyi vállalkozással küzdesz a vásárlóidért!

  • Skivak
  • 28.11.2019
  • 5 perc

Nem számít különleges esetnek, amikor ügyfelünk a stratégia tervezési folyamatában kijelenti: termékének nincs, vagy csak nagyon kevés versenytársa van. Azonban amikor körülnézünk az Amazonon vagy az AliExpressen, hamar kiderül, hogy akár 10 konkurens árucikk is megtalálható a piacon: néhányan ezek közül ismert márkák termékei voltak, de akadtak köztük kisebb, független gyártók is. Ez vajon azt jelentheti, hogy ügyfelünk nem volt tisztában versenytársaival? Megnyugtatunk mindenkit: nem. Szóban forgó partnerünk a legtöbbjüket ismerte, sőt még elemezte is árujukat termékfejlesztés céljából. Egyszerűen csak azt hitte, hogy készítményének vásárlói ugyanolyan jól ismerik a piacot, mint ő, így számukra is egyértelmű a választás a kínálatból. Az ilyen fajta rövidlátás meglehetősen gyakori: egy bizonyos ponton mindannyian hajlamosak lehetünk olyannyira belemerülni saját tevékenységünkbe, hogy közben nem vesszük észre, mi zajlik körülöttünk. Ekkor jön képbe régi és praktikus ismerősünk, a versenytárselemzés.

A versenypálya…

…bizony hepehupás, információdús tér. A fogyasztók különféle módokon léphetnek be a keresési fázisba: kutathatnak a legjobb árak után, egy bizonyos márka után, de egy baráti ajánlás hatására is elindulhatnak a versenypályán. A göröngyös utat marketingtevékenységeddel simíthatod: minden egyes ilyen lépéseddel alakítod a terepet, amelyre potenciális vásárlód már rálépett. Természetesen az a célod, hogy a te termékedet válassza, tehát minden egyes marketinghúzásoddal arra törekszel, hogy megnyerd a vásárlót – legyen szó akár egy új termék bevezetéséről, egy új értékesítési csatorna megnyitásáról vagy akár közösségi médiastratégiád megújításáról. Ahhoz azonban, hogy a versenypályán biztosítottak legyenek a kitűnő látási viszonyok, ne csak a lábad elé nézz: jelen vannak melletted, mögötted és sajnos egyes helyzetekben előtted is a versenytársak.

Versenytárs

Állapítsd meg a versenyképességedet!

Első lépésként meg kell találnod a versenytársaidat. Az a legjobb, ha fogyasztói szemmel nézel körbe a piacon: szemléld meg bátran a választékot a lehetséges alternatíváktól kezdve a pontosan megegyező termékekig! Lépj ki magad is a versenypályára – jelentheti ezt akár egy Google keresés, egy kis nézelődés az Amazonon, vagy akár még egy Facebookos felfedezőút is! Gondolkozz a vevőid fejével: vajon milyen elvárásaik lennének, ha először találkoznának a termékeddel? Hogyan kezdenének bele a keresésbe?

 Versenytárs elemzés

A keresésnél ügyelj arra, hogy már a kezdetektől széles körben kutasd a konkurens cégeket termékjellemzők szerint, ne csak az egyedi terméktulajdonságokat vedd alapul. Keress rá például a „tánccipő vásárlás” kifejezésre is, ne csak arra, hogy „rumbázáshoz ajánlott tánccipő”. Egy idő után pontosítsd a böngészési paramétereket például így: „latin bálterem tánccipő”, „női standard tánccipő”. Fontos, hogy vizsgáld felül a kereséseket, és jegyezd fel egy listába azokat a márkákat és vállalatokat, amelyeket az egyes szemlék során találsz. Ha eközben esetleg olyan cikkekbe is belefutnál, amelyekben termékleírások, különböző piacterek vagy termékkezelő programok találhatók, próbálj meg a kategória végére menni, és új márkákat felvenni a listába.

Milyen tényezők elengedhetetlenek a sikerhez?

Ha már tisztán látsz a versenytársaiddal kapcsolatban, foglald táblázatba azokat a tényezőket, amelyek a sikeres eladáshoz nélkülözhetetlenek. Hidd el, megéri, mert a szegmensedben ezeket a jellemzőket és érveket fogod használni – és valószínűleg a konkurenciád is így tesz. Ilyen tényezők például az egységár, az elérhető kiegészítő szolgáltatások, a különböző kommunikációs- és médiacsatornák köre, a bizalmat kiváltó szempontok – mint például a többéves jelenlét a piacon, a tanúsítványok és az ügyfelek véleménye. Minél részletesebben töltsd ki a táblát a kulcstényezőkkel, és csak ezután állj neki a  versenytárselemzés folyamatának. Ezt a megközelítést alkalmazva könnyedén rájöhetsz, hogy fő versenytársaid például nem különböznek olyan sok dologban, csak hatásosabban használják ki a közösségi hálót.

Emellett jó, ha tudod…

A versenyképesség és a versenytárselemzés stratégiai szintű tevékenység. Ez végrehajtható mind a marketingstratégia kidolgozásának korai szakaszában, mind részfeladatoknál, mikor egy adott marketingtevékenységet fejlesztesz. Fontos, hogy az adatokat 3-6 havonta frissítsd: így garantálhatod, hogy sosem leszel lépéshátrányban a konkurenciádhoz képest.